Comment fixer son TJM de consultant en 2026 (sans se sous-vendre)

C'est la décision la plus rentable de votre activité, et celle à laquelle vous avez probablement le moins réfléchi : votre tarif journalier moyen (TJM). Le fixer 100 € trop bas, c'est, sur 150 jours facturés par an, 15 000 € de revenu perdu. Chaque année.

Pourtant, la plupart des consultants fixent leur TJM "au feeling", ou en copiant un concurrent. Voici une méthode pour le calculer sérieusement, et arrêter de se sous-vendre.

L'erreur de base : raisonner en salaire divisé

Beaucoup de freelances calculent leur TJM ainsi : "je veux gagner 4 000 € par mois, je travaille 20 jours, donc 200 € par jour". C'est faux, et dangereusement bas.

Cette logique oublie deux réalités :

1. Vous ne facturez pas tous vos jours. Prospection, administratif, formation, congés, jours creux : un indépendant facture en moyenne 130 à 160 jours par an, pas 220.
2. Votre TJM doit couvrir vos charges, pas seulement votre salaire. Cotisations, logiciels, assurance, comptable, local, matériel.

Un TJM, ce n'est pas votre salaire divisé par les jours travaillés. C'est ce qui doit faire vivre toute votre activité sur les seuls jours réellement facturés.

La méthode en 4 étapes

Étape 1 : votre revenu net cible

Combien voulez-vous toucher, net, par an ? Soyez honnête : pas un minimum de survie, un objectif. Disons 45 000 € net.

Étape 2 : remontez aux charges

À partir du net, remontez :

• Cotisations sociales : selon votre statut, de 22 % (micro-entreprise prestation) à 45 % (autres).
• Charges d'exploitation : logiciels, assurance, comptable, déplacements, matériel. Comptez 5 000 à 12 000 € par an pour un consultant solo.
• Impôt sur le revenu : variable, mais à anticiper.

Vous obtenez le chiffre d'affaires à réaliser. Pour 45 000 € net, selon le statut, il faut souvent viser 70 000 à 90 000 € de CA.

Étape 3 : divisez par les jours RÉELLEMENT facturables

C'est l'étape que tout le monde rate. Sur 365 jours :

• Retirez week-ends, congés, jours fériés : il reste ~220 jours ouvrés.
• Retirez la prospection, l'administratif, la formation : 30 à 40 % du temps.
• Il reste 130 à 160 jours facturables par an.

CA visé ÷ jours facturables = TJM plancher. Pour 80 000 € sur 140 jours : 571 € par jour minimum.

Étape 4 : ajustez selon votre valeur

Ce plancher est un point de départ, pas un prix de vente. Ajustez à la hausse selon :

• Votre spécialisation : un généraliste se vend moins cher qu'un expert d'une niche.
• Le risque que vous enlevez au client : plus l'enjeu est gros, plus votre intervention vaut cher.
• Le marché : renseignez-vous sur les fourchettes de votre secteur.

Les TJM ne se valent pas tous

Un détail qui change tout : vendre des jours n'est pas la seule option. À TJM égal, vous gagnez plus en facturant :

• Au forfait plutôt qu'en régie, quand vous êtes efficace (vous êtes payé pour le résultat, pas pour le temps passé).
• Par phase avec des acomptes, pour sécuriser la trésorerie.
• En ajoutant du récurrent (suivi mensuel, abonnement), qui ne dépend plus de vos jours.

Votre TJM est une base. La structure de votre facturation décide du reste.

L'erreur fatale : ne pas réévaluer

Un TJM fixé une fois et jamais revu, c'est un TJM qui baisse en silence : l'inflation le grignote, votre expertise grandit, et vous restez au tarif de vos débuts.

Réévaluez une fois par an, et systématiquement quand vous changez de niveau (nouvelle compétence, premières belles références, demande qui dépasse votre capacité). Le bon signal : si vous signez 100 % de vos devis, vous êtes trop bas.

Comment Naskel aide à tenir son TJM

Naskel ne fixe pas votre prix à votre place, mais il vous donne les chiffres pour le défendre :

• Votre grille tarifaire et votre catalogue de prestations sont figés une fois, puis appliqués automatiquement à chaque devis : plus de tarif bradé "à l'arrache" en fin de journée.
• Le suivi de vos revenus (par client, par mois, récurrent compris) vous montre votre TJM réellement encaissé, pas celui que vous croyez pratiquer.
• Les prévisions de chiffre d'affaires vous disent si vous pouvez vous permettre de refuser une mission sous-payée, ou de monter vos prix.

Naskel coûte quelques dizaines d'euros par mois : à comparer aux centaines d'euros qu'un TJM mal calibré vous coûte chaque mois.

En résumé

• Un TJM n'est pas votre salaire divisé par vos jours travaillés.
• Partez du net cible, remontez aux charges, divisez par les jours RÉELLEMENT facturables (130 à 160, pas 220).
• Ajustez à la hausse selon votre spécialisation et le risque que vous couvrez.
• Le forfait, les acomptes et le récurrent valorisent mieux qu'un TJM seul.
• Réévaluez chaque année ; signer 100 % de vos devis = vous êtes trop bas.

Votre TJM est le prix de votre temps. Le calculer sérieusement une fois vous rapporte plus que des dizaines d'heures de prospection.